Dès le moment où un propriétaire prend la décision de vendre son entreprise, la question de l’acheteur s’impose. Chaque acheteur potentiel aura une vision unique des forces et des faiblesses de l’entreprise, ainsi que des occasions qui s’offrent à elle et des menaces qui la guettent. En outre, le type et le nombre d’acheteurs qui souhaitent acquérir une même entreprise peuvent avoir une incidence importante sur sa valeur perçue et donc, sur son prix d’achat. Bien comprendre les types d’acheteurs, ainsi que les avantages et inconvénients potentiels de faire affaire avec chacun d’eux peut aider les propriétaires d’entreprise à établir leurs priorités au moment de vendre.
Les acheteurs stratégiques
Les acheteurs stratégiques sont ceux qui œuvrent dans votre domaine. Ils peuvent être des concurrents, des fournisseurs ou des clients. En raison de leur connaissance approfondie du secteur, le processus de vente peut être plus rapide qu’avec un acheteur non stratégique qui aura besoin davantage de temps pour comprendre l’environnement concurrentiel, les considérations réglementaires et les autres vecteurs de valeur. Étant donné leur connaissance du secteur et le potentiel de synergies, comme la possibilité de réduire les coûts en augmentant le pouvoir d’achat, les acheteurs stratégiques peuvent percevoir comme plus faible le risque associé à l’entreprise et au secteur. Par conséquent, ils seront enclins à accepter un prix d’achat plus élevé.
Le défi pour les vendeurs qui suscitent l’intérêt des acheteurs stratégiques réside dans l’obligation de divulguer des renseignements qui peuvent être sensibles sur le plan stratégique, y compris — et non le moindre — que l’entreprise est à vendre. Si d’autres parties intéressées du secteur apprennent que l’entreprise est à vendre, une importante perturbation des activités pourrait survenir. Ainsi, les clients pourraient commencer à faire affaire avec des concurrents ou des fournisseurs pourraient modifier les conditions de paiement. Même en ayant les documents juridiques appropriés, comme une entente de confidentialité, il est essentiel que les renseignements confidentiels ne soient divulgués qu’à des personnes de confiance, particulièrement au moment de faire affaire avec des acheteurs stratégiques.
Les acheteurs financiers
Les acheteurs financiers, comme les investisseurs à capitaux privés, s’associent habituellement avec l’équipe de direction en place. Pour améliorer le rendement de l’entreprise, l’équipe devra possiblement conserver une participation minoritaire une fois l’opération conclue. Si l’équipe de direction en place n’est pas solide, l’acheteur financier peut demander au vendeur de continuer à jouer un rôle dans l’entreprise au cours de la période de transition.
La plupart des investisseurs à capitaux privés ont pour objectif de conserver l’entreprise pendant une période de temps précise afin d’obtenir un rendement sur leur placement. Ils acquièrent généralement une entreprise, la font croître (à l’interne et par voie d’acquisitions), puis la vendent à un prix plus élevé à un autre investisseur à capitaux privés ou à un important acheteur stratégique après cinq ou dix ans. Les acheteurs financiers peuvent être prêts à payer un prix plus élevé si une entreprise fait partie d’une stratégie visant à consolider une position et à acquérir davantage d’envergure dans un secteur précis. Toutefois, un montant trop élevé pourrait réduire leur rendement. Les investisseurs à capitaux privés ont l’habitude d’effectuer des opérations et suivent généralement un processus rigoureux de contrôle diligent. Ils s’attendront à ce que le vendeur valide leurs prévisions et les contraintes de capacité afin d’être en mesure de bien comprendre le potentiel de croissance de l’entreprise qu’ils ont ciblée.
La direction ou les employés
Transmettre la propriété d’une entreprise à l’équipe de direction en place ou aux employés peut sembler l’opération la plus simple puisque ces personnes ont déjà une connaissance approfondie de l’entreprise. Toutefois, il est nécessaire de prendre en considération certains défis sous- jacents. Premièrement, les propriétaires d’entreprise devront divulguer des renseignements qui ne sont habituellement pas communiqués à l’ensemble des employés, tels que les états financiers détaillés, le salaire du propriétaire et les dividendes. Deuxièmement, il est peu probable que l’équipe de direction ou les employés puissent payer le prix d’achat complet au moment de conclure l’opération; ils devront sûrement échelonner leurs paiements sur une certaine période de temps. Les propriétaires devront alors se poser la question suivante : « Ont-ils besoin immédiatement d’un montant forfaitaire pour financer leur retraite ou peuvent-ils accepter des paiements plus petits qui seront versés sur une certaine période de temps? » Finalement, si les négociations ne se passent pas comme prévu, il est possible que l’entreprise se retrouve sans acheteur et perde ses employés clés. Si vous êtes certain de vouloir effectuer une telle opération avec votre équipe de direction ou vos employés, faites-le-leur savoir clairement et demandez-leur s’ils souhaitent acheter l’entreprise avant d’en planifier la vente. Si la transmission de la propriété à l’équipe de direction ou aux employés est bien exécutée, elle n’aura que peu d’effet sur les activités de l’entreprise et permettra au propriétaire de savoir que ce qu’il a bâti est entre bonnes mains.
La famille
Pour de nombreux propriétaires, la transmission de l’entreprise familiale à la génération suivante pour en assurer la pérennité constitue la solution par excellence. Lorsqu’il est question d’une opération financière au sein de la famille, il est possible d’opter pour une structure opérationnelle plus créative. Ainsi, le propriétaire peut envisager de recevoir des paiements échelonnés sur une certaine période, de procéder à un gel successoral ou de financer l’achat grâce à une combinaison d’apport de compétences et d’emprunts bancaires. Au moment de considérer la vente de l’entreprise à un ou des membres de la famille, il est particulièrement important de trouver l’équilibre entre la capacité de payer de l’acheteur et les besoins de liquidité du vendeur.
La complexité d’une opération financière au sein de la famille dépend habituellement de la dynamique familiale. Il n’est pas rare qu’un propriétaire de première génération ne soit pas prêt ou disposé à donner le plein contrôle de son entreprise. Il est également fréquent que la deuxième génération ne soit pas totalement en mesure d’assumer les responsabilités liées à l’entreprise ou qu’elle n’ait tout simplement pas la volonté de le faire. Souvent dans ces situations, le propriétaire de première génération est perçu comme inflexible et réfractaire au changement alors que la deuxième génération est vue comme étant immature.
En outre, il est important de considérer les autres enfants qui peuvent ne pas jouer un rôle actif dans l’entreprise afin d’assurer un partage équitable de la succession des parents. Une communication claire et ouverte avec tous les membres de la famille est essentielle pour assurer le succès continu de la famille et de l’entreprise.
Demandez conseil à un professionnel
Il existe de nombreux types d’acheteurs potentiels avec qui un propriétaire peut choisir de faire affaire au moment de vendre son entreprise. Souvent, les options de vente peuvent être combinées. Ainsi, il est possible de vendre à la fois à l’équipe de direction ou aux employés et à un acheteur financier; à la famille et à l’équipe de direction; ou à la famille et à un acheteur financier.
Peu importe la décision que vous prendrez, bien préparer la vente permettra d’assurer une transition en douceur. Il est également important de consulter les bons conseillers professionnels afin d’obtenir de l’aide et des conseils tout au long de cette opération souvent complexe qui change une vie.
Si vous pensez vendre votre entreprise, n’hésitez pas à en discuter avec votre conseiller financier BMO.
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